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用真诚打动人

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　　如果你想赢得人心，首先要让他相信你是最真诚的朋友。
　　比尔.肯尼斯在《不会落空的希望》一书中写道：
　　“我们当初以为可以信赖军方，但是后来却爆发了越战；我们以为可以信赖政客，但是后来却有了水门事件。”
　　“我们以为自己可以相信股票经纪人，但是结果却有黑色星期一的报到；我们以为可以信任牧师，但是却有不肖神职人员史华格。如此说来，这天底下到底有谁值得信任？”
　　毫无疑问的是，这个名单可以一直列举下去，这个世界有太多问题，使得人与人之间的信赖逐渐瓦解。其实，获得别人的信任并不难，你应记住的一条原则就是：真诚地对待他人。
　　A君是一家保险公司的资深业务员，他已从事保险行销工作6年了，他的业绩一直是全公司最好的。
　　别人问他成功的秘诀是什么？他笑笑说：“我没有什么秘诀可言，即使有也是广为人知的秘诀。我所用的方法是做别人不愿做、做不到的事。我给顾客的承诺是全天24小时服务。我做到了言行一致。即使是深更半夜打电话都能找到我。”
　　一天午夜12点，他的行动电话响了，他立即接通电话，对方没有声音，一分钟后，电话挂断。凌晨2点，他的手机又响了，他接通电话，对方没有声音，一分钟后，挂了。凌晨4点，他的手机又响了，他接通电话，对方没有声音，一分钟后，挂了。凌晨6点，天蒙蒙亮，手机又响了，他仍然非常热情地说：“请问先生哪位，有什么事需要我做的吗？”对方没有说话，挂了。
　　上午10点，他在办公室上班，突然接到一通电话，“20万的支票已准备好，请带保单过来签约。”原来是那个午夜打电话不说话的人。
　　比尔也说过这样一段话：“对商业道德的认真思索，会使人从中受益。那种认为人就应该通过剥夺他人的利益来增加自己的利益的观念是不诚实的想法，我们的社会需要的是正直诚实的商人。”下面这个小故事就是最好的证明。
　　一群印第安人围在一家刚开的店铺门前，看着店主的货物，但就是什么都不买。后来，当地的印第安酋长来拜访店主；“你好啊，约翰，把你的货物拿给我看看。啊哈!我要给自己买一条毯子，给我的妻子买一块印花布……我的毯子需要付了块貂皮，印花布需要付1块。这样吧，我明天再给你。”
　　第二天，那个酋长带着一大包裹貂皮来了。“约翰，我现在给你付账来了。”他从包裹里抽出4块貂皮，一块接一块地把它们放在柜台上，犹豫了一会儿之后，他又抽出了第5块，把它放到了柜台上。这是一块特别珍贵稀有的貂皮。
　　“已经够了，”商人约翰把它推回去说，“你只欠我4块貂皮，我只收下我应得的。”
　　他们又为是4块还是5块推来推去地争了好长时间，最后约翰坚持只收4块。酋长的脸上露出了满意的神色。
　　他把第5块貂皮放回了包裹里，重新审视了这个店主一番，然后跨出门，朝着他的族人们喊道：“来吧，来吧，跟这个约翰做买卖吧，他是不会欺骗我们印第安人的，他不是个坏心眼的人。”
　　然后，他又转过身，冲着店主说：“如果你刚才收下了最后一块貂皮，我就会叫我的族人们不要跟你打交道，并且，我们还会赶走其他的人。但是，现在你已经是我们印第安人的朋友了。”
　　天黑之前，约翰的店铺里堆满了毛皮，抽屉里塞满厂现金。诚实使得这位名叫约翰的商人最终获得长久的商业利益；如果当时他收下了那块珍贵的貂皮，情况可想而知；但他拒绝了，失去了原本就不属于自己的一块貂皮，但获得的却是印第安人的信任和长久的交易，这才是真正的利益。
　　我们再来看下面这个例子。“你得先预交3万美金，”律师林肯对一个向他咨询关于一块土地纠纷案件的当事人说。
　　“但是我弄不到那么多钱。”那人说。
　　“那我替你想办法。”
　　林肯说完去了一家银行，告诉银行出纳说他需要提取3万美金，并补充说：“我一两个小时以后就会送回来。”结果，银行出纳二话没说就把钱给了他，甚至连张收据都没填--只有在对林肯相当信任的前提下，出纳才会这样做，而这种信任便源于林肯的诚实。
　　演讲者首先应想到的是如何把你的真诚注入演讲之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。
　　某学院有这样一个实例：有位教师写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销1000册。对他来说，这远比讲课要难得多。为了把书推销出去，他在学员队搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
　　这位教员的成功从某种意义上说，就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。

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