让对方说“是”

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　　当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。
　　奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘坏’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。”
　　这确是一种非常简单的技巧!但是它被许多人忽略了!许多人，一开口就愚蠢地提出别人不能接受的事物，使别人立即采取反对的态度，因而弄得无法实现自己的目标。有一些人，则在这方面取得了一个又一个的成功。
　　有一个叫亚力森的西屋公司推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师；他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：
　　“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”
　　亚力森大吃一惊，问：“为什么?”
　　“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”
　　亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗?”
　　“是的。”--亚力森得到了第一个“是。”
　　“电器制造公会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗?”
　　“是的。”--亚力森又得了第二个“是。”
　　“那你的厂房有多热呢？”
　　“大约华氏75度。”
　　“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定是很烫手，是吗？”
　　“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。
　　一个银行的职员向我们讲述了他的一些体会。
　　作为银行职员，所有工作的原则必须完全按照银行的规章制度来办。在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先让他做出肯定的回答。
　　第二天，我的想法立刻就开始实践，我对前来存款的一位客户先同意他的观点，然后告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
　　“但是，”我又说，“假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?”
　　“是的，当然愿意。”他回答。
　　“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延。”
　　“是的。”他再度回答。
　　此时，年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他自身的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托帐户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
　　由于我一开始就让他做出肯定的回答，这样反而使他忘了原本所坚持不愿回答的问题，而高高兴兴地去按照我的建议做了许多事情。
　　诱导别人说“是”，事实上并不是一件很难的事，但是这举手之劳，却改变了一个人的心态和事情的发展方向。其中的哲学就是投人之所好，因势利导，始终让自己占住事情的先机，这样对方就不得不钻进事先设好的“陷阱”之中。讲求有效的工作方法，是于激烈的竞争中取胜的一个诀窃。
　　如果要使你的意见被别人同意，你必须牢牢地记住：
　　使对方立即说“是”。

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