专访中国知名情趣用品企业“春水堂”掌门

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　　蔺德刚，毕业于名牌大学，开过餐馆、办过互联网公司，几次挫折后，开办情趣用品购物网站 “春水堂”。10年经营，“春水堂”已成为中国最有影响力的情趣用品零售企业之一。
　　在情趣用品行业浸润多年，蔺德刚对两性关系有着独到见解：“一个人永远不会因为另一个人对自己好而爱对方，一个人永远不会因为过去的爱，而在未来必定一直爱着对方，一个爱一个人的理由，就是对方可爱。爱就是爱的唯一理由。”
　　蔺德刚，毕业于南开大学物理系，现任中国性学会常务理事、中国性教育专业委员会委员、中国著名情趣用品零售连锁企业春水堂商业连锁有限公司创始人。秉承“情趣百变 真爱”的顾客，在被视为灰色的情趣用品产业里，带领春水堂地走出了一条时尚道，与《男人装》、《时尚COSMO》等时尚有密切合作。
　　用“”两个字拿到100万
　　冬日，寒风凛冽，位于建外SOHU的“春水堂”办公室却春意盎然。在这里，我见到了“春水堂”掌门人蔺德刚。春水堂取意于南唐诗词：风乍起，吹皱一池春水。毕业于名牌大学却执意于情趣用品行业，蔺德刚的创业经历充满了传奇色彩。
　　记者：经营“春水堂”之前，有过创业经历吗？
　　蔺德刚：有过几次失败的创业。1998年，在天津小白楼附近开了一家小餐馆，面积120平方米。那是第一次创业。我上高中时就已明确以后要创业，1996年临毕业的时候，我们班有三个同学是不找工作的。我还记得当时的系党委老催我们去参加招聘会，我们就说，人家不要我们，其实是想自己创业。
　　记者：那时候找工作还是很好找的。
　　蔺德刚：很好找，但当时打算创业。刚毕业觉得创业不靠谱，因为没钱。我上班上了一年半，攒钱开了一个餐馆，那是头一回。其实那是一个不太严肃的创业，三个月亏掉了5万多。当时欠了债的，但是我心比较大，只觉得有一点消极。1999年底到，负债的日子过到了2000年。
　　记者：在做什么工作？
　　蔺德刚：在一家互联网公司上班，记得那时工资是2000元，有400元补助，做了三个月。1999年正是互联网第一波泡沫的时候，新浪、网易刚刚冒头。当年12月份，我拿到了一笔投资，有100万元。
　　记者：100万元在当时已经是很大一笔资金了。
　　蔺德刚：对，那次投资比较传奇。到前我在天津的一家公司做广告销售。当时给一个销售客户打电话，说我要做一个互联网公司，要不要投资。客户说，那你回天津我们聊一聊吧。记得当时我们在友谊宾馆附近一家餐馆吃早餐，投资方问我需要多少钱，我说100万。然后就商量股份怎么算，第二天又吃了一次早餐，最后达成协议，股份我七他三。这是一次投资，我出人，对方出钱。后来有个段子很有意思，我对投资人说，我给您留一张身份证复印件吧，省得跑了之后找不到我。为什么会有这句话呢？因为我们谈投资之前只见过4次面。
　　记者：当时你初出茅庐，投资方为什么这么信任你？
　　蔺德刚：投资方是我做广告销售的客户。当时投资方事业已经做得很厉害了，满世界飞。从拿到手机号，到第一次见面，我一个月的时间打了20次电话。通过这个过程，投资方认为我是一个能的人。大概过了一年，投资方的下属告诉我：“投资人当时知道你不是一个互联网行业高手，之所以投资给你，是因为他知道你是一个特别能的人，能的人做事情都不会太差。”后来我对企业员工讲，我用两个字拿到100万。
　　记者：拿到100万投资做互联网企业，做得怎么样？
　　蔺德刚：1999年12月份拿到投资，筹备公司，当时有20多个员工，公司地址在理工大学附近。但很不幸， 2000年4月份纳斯达克就崩盘了，互联网企业股价一落千丈。那时候的互联网业充满泡沫，没有人想怎么赚钱，互联网企业就是投资的接力棒，我花100万做起来，1000万转给下家。
　　纳斯达克崩盘后，所有互联网人都歇菜了。当时我们也很迷茫，我们做的是B2B，类似中文版的阿里巴巴，公司撑到了8月份。我记得一共花了50万，账面上还剩35万，还有18万元的电脑设备。虽然从公司法角度，我可以拿到35万。35万当时还是蛮值钱的，但我觉得这样，但不合情，分这个钱心里过不去。后来我对投资人说，你把钱和设备都拿走吧。实际上当时我是没有钱的，特别穷，连上网都要去网吧。那次创业虽然失败了，但我有很多收获：从一个基层的IT从业人员，成为一个老板，带过一个20人的队伍，这是一个很好的积累。
　　30多岁再次输光压力非常大
　　记者：第三次创业就是“春水堂”吧。
　　蔺德刚：是这样。互联网企业清盘后，我去打了一年半工，2002年底决定做“春水堂”。很多人问我，为什么做这个行业。其实很简单，第一，我是没钱的，这事儿不太需要钱，当时注册资本3万块还是找人借的。第二，这事儿不需要太多投入，我只花3000块做了一个网站。也不需要进货，在批发市场给批发商3000块钱，有人订货就让快递员取货，记账扣钱。还有一点，电子商务那时刚萌芽，还是王峻涛的8848时代。用品这个品类很适合做电商，隐私嘛！而我当时也做过互联网。再一点呢，当时这个行业还不规范，主要还是夫妻店。我觉得自己比夫妻店主有一些优势，会有机会在这个行业做到老大。
　　记者：最初经营“春水堂”是什么样的状态？
　　蔺德刚：2003年1月，我创办了“春水堂”。当时在家里，早晨起来，一包烟、一瓶可乐，自己做客服，自己做美工。2003年一年赚了50万元左右。做了一年，还是会有些，会觉得这个行业上不了台面。你和别人讲，这很正常，但心里却比较纠结。所以2003年底就去筹备另外一个公司，做搜索引擎优化，2004年全年都在做这个公司，春水堂只剩三个人。当时春水堂一个月有几万元的销售额。但很不幸，搜索引擎公司把我赚的钱全亏掉了。2004年10月份我就知道，这个公司又死掉了。从2004年10月到2005年4月我一直在算账，把搜索引擎公司关掉，我能剩多少钱，最后的结论是4到8万块钱。当时特别郁闷，因为中国人受三十而立影响蛮大，30多岁再次输光压力会非常大，那时候很焦虑。
　　记者：扭转亏损的局面用了多久？
　　蔺德刚：2005年4月，我把搜索引擎公司停掉了，专心做“春水堂”。到2005年7月份就扭转过来了，一个月有30万元左右的销售额。2005年我有一个很大的转变，是受英国的Ann Summers 影响。 Ann Summers公司做用品，但定位是时尚行业。这给我很大，原来这个行业还可以做得很有品味、很时尚。
　　2005年底，我就把“春水堂”定位调整了：从健康到时尚。这对我影响很大，当企业做大了，你的心态非常重要。这个行业可以不下里巴人，也可以很阳春白雪，这对自己会是一个鼓励。2005年企业定位的调整，也是我自身性观念的变化。2005年下半年，我们已经不叫用品了，而是叫情趣用品。大街上很多店叫保健，隐含的意思是药物等辅助。当时我们把定位调整为情趣用品，意味着提供的是正向消费品。
　　给情趣用品行业填点绿色
　　记者：你经营“春水堂”的故事《之美》已经出版，当时写这本书是出于怎样的目的？
　　蔺德刚：2006年，我在天涯、猫扑论坛用“拎菜刀”笔名写了一个《情趣店里那些事儿》的帖子。当时没有想写书，只是想在网上发表。第一次写了5000字，丢到网上，想如果反馈好就写下去。后来反馈很好，就每天抽两三个小时，写几千字。一共写了18万字，出版后有11万字。写了半个月的时候，陆续有一些出版社找我谈出版事项。这题材太。前后有20家出版社找过我，但在选题会上都通不过。后来我就很淡定了，到2010年4月，我不抱希望的时候，书终于出版了。
　　写帖子是很有意思的，我是用一种不正经的方式，探讨一个正经的话题：婚姻与性。在猫扑上，80后的网友反响还不错。从去年开始玩微博，有人曾@我：在猫扑上看过你的帖子，受过不少。
　　记者：写书对这个行业来说是一种营销方式吧？
　　蔺德刚：可以这样说，但我觉得同时也是对行业价值的提升。过去这个行业口碑不好，假药、催情水等等，很黄很。当一个行业口碑不好的时候，就很难做。我觉得必须不断有人来给它填点绿色，逐步改变对这个行业的印象。2005年，“春水堂”向残疾人捐赠了30万元的商品，社会反响很好。而写书不仅是一种营销方式，还能让这个行业的从业者在一定程度上获得心理的解放。我记得国内一家比较大的情趣用品企业工作人员给我打过电话：“蔺总，看到你这本书特别激动，憋了这么多年。”这个行业不被人理解，认同会有冲突，行业从业人员也是很憋屈的。你自己觉得正常，但很多人会戴有色眼镜，所以这本书也是一本蛮好的让自己心理的书。
　　记者：在一些时尚上会看到你关于婚姻、心理的文章，?和你从事的行业关系大吗？
　　蔺德刚：我每年都会写一些文章谈两性关系、性本身等，今年给《时尚生活》写了四五篇稿子吧，《嘉人》有六七篇。我的角色是这样的：通过做情趣用品，你会有一个独特的视角，能更多看到人们“下半身”状况。通常大家看两性关系是旁观者，只能看到他说的那部分。而由于我的角色的原因，很多人会找我聊他的故事、咨询。有时候，一些初次见面的朋友都会打电话给我，聊的都是不能为外的故事，更多是关于两性关系的。性对两性关系有强影响，这些事情很多时候不容易对心理咨询师讲。而我的身份比较特殊，他们会觉得我接受度很高，不觉得什么样的行为是怪的。我基于性的角度，对两性关系有另外的解读，所以很多人会找到我，他会觉得我见解独到。
　　--博才网

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