包商银行打造理财产品“大超市

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　　■金融行业记者 陈丹淳 通讯员 陈燕红
　　日前，中国银行业协会发布的《2014年度中国银行业服务改进情况报告》显示，2014年，各银行业金融机构行理财产品19.13万款，总募集金额92.53万亿元，较上年增加24.44万亿元，增长35.89%；期末理财产品余额达15万亿元，较年初增加4.82万亿元，同比增长47.16%。
　　从报告上可以看出，去年我国银行理财产品的发行能力依旧保持高增长态势。银行理财产品早已成为了市民资金保值增值的“标配”。理财业务的迅速崛起对银行客户服务提出了更高的要求，于是“财富管理”逐渐成为银行金融服务的重要方向。
　　以小微企业金融服务著称的包商银行对金融业发展洞若观火，紧跟市场趋势，在保持小微业务优势成长同时，狠抓个人金融与财富管理业务，推动银行转型升级。包商银行深圳分行紧跟总行步伐，通过调整组织架构、倾斜优质资源等，细分客群、精准市场、口碑等营销策略，以多元化、收益率高、稳健安全的理财产品，专业细心、以客户为中心的服务，实现该行个人金融与财富管理业务的销售业绩连年翻番的优异成绩，收获了一批忠诚度高的“回头客”，赢得了良好的市场口碑。
　　“细”分市场
　　为不同客群定制产品
　　“细分客户群，做精准营销是包商银行理财产品最大的优势和特色。” 在位于福田现代国际商务大厦的包商银行深圳分行，该行个人金融与财富管理部副总经理范海霞接受记者采访时说。
　　在此前的三八妇女节期间，包商银行针对女性推出“富女计划”产品，预期收益率高达6.5%。该行还有针对50岁以上中老年人的夕阳红专享、分别专供手机用户或电子渠道的手机银行特惠和电子渠道特惠、为白领们特设的“理财夜市”、针对新婚夫妇的“幸福新人”信用卡计划以等理财计划，以及新成立、以事业部制运行的私人银行专门为高净值客户进行定制财富管理。这些都是专门为某类客户量身定制的，既符合他们的资金规划，又从他们的理财心理、生活特性上进行综合考虑。
　　通过细分市场，包商银行理财产品呈现出多元化、层次化特点。可以说，包商银行正在逐步打造理财产品“Shopping Mall”。除了上述针对不同客群的理财产品，每周、每月、每季度都会有不同产品“新鲜”上市。其中，“包商星期三”这款每周三“特供”的理财产品面世才短短一年就已经初步形成品牌效应。
　　自今年3月中旬以来，银行理财产品收益率持续下降，预期收益率超过6%的产品在市场上都快“销声匿迹”。而此前一期“包商星期三”10万起认购，产品期限为372天，预期收益率为难得的6.5%，难怪受到客户青睐。此外，有别于其他银行理财募集期长达3-10天，该产品募集期只一天，第二天就开始起息，缩短了客户资金闲置时间。
　　“细”心专业
　　客户理财放心成为“回头客”
　　收益率高、稳健性强、渠道多样化等是银行理财吸引客户的重要因素。但这些在范海霞看来，都不足以让客户成为“回头客”。如果客户因为收益率高而转向其他行，那么证明客户工作没有做到位。她认为，理财经理不仅要像投资顾问一样专业帮助客户管好“钱”，更要在如生活百科、子女教育、出国移民等生活方面给予细心“照料”。
　　“与客户更好的互动，维持持久而长远的关系，是我们银行一直努力的方向。”范海霞说。包商银行深圳分行在全市网点并不多，利用物理网点跑马圈地并不是他们的强项。“包商人”却另辟蹊径，通过开办各种互动活动、增值服务拓展客户群。据介绍，今年春节开工后，该行就陆续开展了“包商闹元宵 有猜灯谜”与附近居民欢度佳节，“铿锵玫瑰 富女计划”为女性送上女性健康检查、女性专属理财，“金融消费者权益日”提高市民金融风险意识……
　　“包商人”通过这些互动活动、增值服务，与市民间搭建起沟通桥梁，深入各支行、社区支行周边的小区、写字楼、商圈等地，与市民“打成一片”真正融入到他们生活之中，打下了良好的客户基础。而随着包商银行理财产品线的不断完善丰富，产品收益率高、稳健安全，深圳分行近年来的理财产品销量节节攀升，屡获佳绩。

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